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精准营销之“五度思维”与互联网“精准网媒”应用策略

              作者简介

  陈琳,字射柄,从事营销策划与营销管理18年,其中品牌营销实战13年,专注互联网精准营销7年。

  曾为华润地产、万科地产、宝安地产、宝马汽车、奔驰汽车、360搜索、单仁资讯、武汉大学总裁研修中心、百分之一服装、优衣库服装等各类品牌提供品牌营销、精准营销服务。

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  当今中国普遍提倡“精准”思维,如中央领导习近平倡导“精准扶贫”,医学界推出“精准医疗”,本人在7年前提出“精准营销”、“精准网媒”关键词,2016年3月24-25日本人参加“中国广告业大会第二届大会”,行业专家都推崇精准营销,数据营销的观念和应用,成为广告业趋势和主流!却没有深度诠释精准营销的思维,在此,将本人从事7年精准营销、精准网媒的一些专业视角和思维与大家分享。

  一、何谓精准营销之“五度思维”?

  “精准营销”诠释:精确制定企业自身定位、精确筛选目标客户人群定位;准确掌握产品功能特性与客户属性的共同点,准确设计共融的UI识别、准确设计营销战略和活动策略。

  “精准营销活动”是以自身产品为平台,以目标客户为中心的系列关联、互动、共融活动,实现客户的认同度不断提升、喜悦度不断加增、忠诚度不断加强,同时,企业不断发现客户新需求,深度挖掘客户需求,超值满足客户需求,实现企业与客户建立利益共同体。

  既然,以客户为中心的营销活动,那么,客户必定是关注的焦点,活动的目标。客户的心理感知与认同,必然成为营销活动的导向。从人性心理学、营销心理学的研究,我们发现人内心被恐惧、痛苦所捆绑、被平安、快乐所吸引,那么,营销活动的体验从心理深层需求挖掘商业机会,有两个方面的需求:一、逃避痛苦,让自己减轻痛苦的方法和体验。如:药品、香烟、酒等产品,抓住人内心的脆弱营销;二、追求快乐,让自己提升快乐的方法和体验。如听音乐、看电影、吃喝玩乐、读书学习沙龙、分享交流PARTY……从人性的欲望而言,有眼目的欲望、肉体的欲望、虚弱的欲望,因此,产品有满足人类三类欲望的丰富产品与服务。

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  因此,精准营销活动必须以客户的体验、感知、心理需要为思维视角,笔者在此提出精准营销之五度思维核心理念:新奇度、温度、深度、亮度、粘度。

  新奇度,人性的弱点就是喜新厌旧,对新奇的事物体验有心动心理。

  温度,人内心深处都是孤独的、被动的,对他人和事物的认知从感知开始,需要感受到了,才有认同的心理。关爱、体贴都能让人感知温度。

  深度,人性需深度挖掘内心深层价值观,才能深度建立关联、互动、共融的价值利益共同体。

  亮度,人性有独特性、差异化的个性需求,唯有找到了产品与客户之间共同的差异化、独特化的个性彰显、品味体现、价值流露,才能实现客户对产品的依附心理。

  粘度,人内心最终需要归属感、安全感,一次关联、三次关联、五次关联、十次关联、百次关联的心理影响力是完全不同的感受,带给客户的认知从:见到、认知、认同、喜欢、深爱到不离不弃…….建立客户品牌忠诚度。

  “五度思维”营销策略:

  1、新奇度营销策略:产品找到趣味点、新奇点、图片文字、宣传文案有创意;

  2、温度营销策略:对客户服务关怀要积极、主动,联络要及时,遣词用句要礼貌、态度要温和、关系要处理适当;

  3、深度营销策略:对客户互动的策略方案要细分,针对不同的客户心理有不同的提问和营销策略,对客户的反馈要细分,针对不同的反馈,要细分客户需求类别,针对不同类别的客户需求,有不同的解决方案;

  4、亮度营销策略:对不同产品找出差异化,明确风格与定位,做匹配性营销,以骏马找善骑马者,凸显产品个性、独特性,满足购买者品味和价值需求。

  5、粘度营销策略:以介绍产品功能、宣传产品品牌、关心客户需求、深度设计解决方案、签约建立关系、做好售后服务、持续完善服务与产品、再次营销、多次营销,形成人内心认同感、安全感,实现客户品牌忠诚度。

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  二、精准营销“五度思维”之互联网精准网媒应用

  在传统营销时代,没有数据的营销应归类为粗放营销。传统倡导营销观念“无策划不营销”。 互联网时代,有大数据为基础,才能做到精准营销,现在提倡“无数据不营销!”

  互联网也经历了几个版本升级的不同时代:1.0版本是搜索时代,客户主动找产品、找信息,诞生了百度、360互联网大咖,商家企业属于被动营销期;2.0时代是平台型营销时代,将商家集中,让客户和商界关联、互动的营销平台,诞生了巴里巴巴、淘宝、京东网络平台大佬,商家企业属于关联营销期;3.0版本是多媒体时代,门户网、QQ、论坛、微博、微信等自媒体,呈现百花齐放,海量碎片信息让消费者无从选择,商家企业广告费用大大增加,效果反而降低,商家企业进入迷茫期;4.0版本是精准营销时代,海量信息后面的数据收集、分类与整理,建立了精准营销的数据库基础,客户都是被分析、分类后不同属性的目标人群,企业只需产品定位精准、目标人群定位精准,即可实现精准定向营销。以最少的投资,获取最佳的营销效果!

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  精准营销“五度思维”在“精准网媒”《聆通视窗》中的应用策略:

  1、新奇营销策略,由精准网媒《聆通视窗》提供专业的客户洞察,发现与产品相匹配的客户属性特质、兴趣爱好、年龄、消费心理、消费能力、地理位置、风土人情,设计目标人群内心认同的UI识别,让客户产生深刻记忆,不断更新设计、推出不同风格的广告画面,创意文字,满足客户的好奇心理;

  2、温度营销策略,由精准网媒《聆通视窗》策划温馨的营销活动,全媒体营销,在目标客户所到之处,都看到品牌的温馨关爱与价值呈现。并且,设计不同的内容、不同的形式,选择不同的媒体渠道,展现丰富的品牌内涵。

  3、深度营销策略:由精准网媒《聆通视窗》定期收集企业广告媒体曝光、目标客户点击访问网站访问量,分析目标客户点击率、访问深度、停留时间、关注点,设计不同的营销策略,实现深度细化营销。

  4、亮度营销策略:由精准网媒《聆通视窗》为商家企业量身策划品牌营销,收集企业元素、企业故事、企业价值观,提炼企业品牌独特标识,在目标客户心中留下深刻品牌印记。

  5、粘度营销策略:由精准网媒《聆通视窗》为商家企业提供“访客找回”技术支撑,以不同的产品系列、不同的广告内容、展现形式,持续粘度营销意向客户和成交客户。实现营销二八定律效果,20%客户带来80%的营销效益。

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